Dia
October 15, 2020
Fontosnak tartjuk már most leszögezni, hogy a könyvelőirodák árazása roppant összetett és bonyolult kérdés. Függ az iroda méretétől és az árazással kapcsolatos megközelítésétől, a használt eszközöktől, valamint az ügyfelek igényeitől, fizetési képességétől és hajlandóságától.
A könyvelő irodák árazási stratégiája az alábbi lépések mentén kialakítható, noha a konkrét, végleges ár jellemzően személyes egyeztetést követően alakul ki.
Az árképzési folyamat alapköve, nulladik pontja. Meg kell ismerni az ügyfél tevékenységével, iparágával, ügyvitelével kapcsolatos fájdalom-pontokat és igényeket. Az ár alapját ugyanis az a szolgáltatáscsomag jelenti majd, amelynek reflektálnia kell az ügyfél problémáira és szükségleteire.
Sok könyvelő iroda éppen ezért szolgáltatás-csomagok mentén határoz meg könyvelési alapárakat, feltüntetve, hogy az egyes csomagok mit tartalmaznak. Például egy alap csomag tartalmazza a teljeskörű könyvelést, a bevallások benyújtását, a statisztikai adatszolgáltatásokat, de például cégautó bevallást, fizetési könnyítési kérelem benyújtását, vagy tanácsadási szolgáltatást már nem.
Egy jól kialakított, végiggondolt, teljeskörű kérdéslista nagy segítséget jelenthet a könyvelő irodáknak a potenciális ügyfelek megismerésében és így az árak kialakításában.
.png)
Az ügyfél igények meghatározását követően a következő lépés, még az árak meghatározása előtt, a szolgáltatások meghatározása: milyen szolgáltatásokat akar nyújtani a könyvelő, illetve azok pontosan mit tartalmaznak - és mit nem.
Óradíjas elszámolás esetén nem jelent akkora problémát, ha bizonyos feladattal több időt kell eltöltenie a könyvelőnek, mint amit korábban tervezett, hiszen a plusz órákat van lehetősége elszámolni - és jó esetben az ügyfél megkérdőjelezés nélkül ki is fizeti ezt. Fix könyvelői díj esetén azonban sarkalatos pont, hogy a szerződésben részletesen rögzítésre kerüljön, hogy a nyújtott szolgáltatások alatt pontosan mit ért a könyvelő - és mit nem. Például, ha egy könyvelő nem rögzíti, hogy havi maximum hány könyvelési bizonylatot tartalmaz az alapár (bár ez egyre kevésbé lesz árazási szempont a digitalizáció előrehaladtával), és az ügyfél kezdetben havi 20-30 számlát állított ki, azonban ahogy növekedett, ez az érték felkúszott 100 fölé, nehezen tudja alátámasztani, hogy miért szeretne emelni a könyvelési díjakon.
Ugyanakkor véleményünk szerint a szolgáltatások tartalmának pontos meghatározása nem csak a könyvelő, de az ügyfél érdeke is, hiszen a transzparens, tételesen lebontott árazás segít a “közös nyelv” kialakításában is.
Éppen ezért fordítottunk kiemelt figyelmet a Könyvelő-Net adatbázisában az árazási adatokra: a regisztráció során a könyvelők egységes definíciók mentén adják meg a tételes vállalási árakat, annak érdekében, hogy az előzetesen kalkulált árak valóban összehasonlíthatóak legyenek.
A könyvelő iroda is vállalkozás, az árbevétel tervezése, az árak meghatározása a költségek pontos tervezésével kezdődik. Az első két lépés pedig kritikus fontosságú a költségek tervezéséhez. Ezt követően választhat a könyvelő iroda, hogy milyen árazási megközelítést alkalmaz: fix díjat határoz meg, vagy érték-alapon áraz.
Alapvetően költség alapú megközelítés. Ha a könyvelő iroda ezt a módszert választja, különösen fontos, hogy jól definiálja az egyes szolgáltatások tartalmát. Az ismétlődő feladatok (például ÁFA bevallás benyújtása) munkaigénye - és költsége - jól becsülhető, így egyszerűen meghatározható az ára is. Jól definiált ügyfélkör és nagyarányú ismétlődő, standard feladatok esetén célszerű és egyszerű árazási módszer, például Katás egyéni vállalkozók könyvelési díjának meghatározása során. A módszer hátránya, hogy az ügyfelek egyediségét és eltérő fizetési képességét és hajlandóságát nem tudja kezelni.
.png)
Az érték-alapú árazás más megközelítést igényel, mint a fix díjas módszer. Nehéz az így meghatározott árakat pontosan, számszerűen alátámasztani, nincs hozzá egyértelmű képlet, így értékesítői, kommunikációs “skillekre” is szükség lehet a szerződéskötéshez. Az érték-alapú árazás figyelembe veszi az ügyfelek egyediségét és az eltérő fizetési hajlandóságukat is: az árképzés során a cél annak az árnak a megtalálása, amit az ügyfél hajlandó kifizetni, reflektálva arra az értékre, amit a könyvelő az ügyfél számára teremt.
Ezzel kapcsolatban jól ismert anekdota Henry Ford és Nikola Tesla története: Henry Ford észrevette, hogy a gyárban az egyik gyártósora leállt. A probléma megoldására a legendás villamosmérnököt és fizikust, Nikola Teslát kérte fel. Érkezéskor Tesla körbejárta a gyárat és ellenőrizte a gépeket. Pár perccel később elővett egy darab krétát a zsebéből, és rajzolt egy nagy X-et az egyik kazánra. “Ezt kell megjavítani” - mondta. A Ford alkalmazottak kijavították a hibát és a gyártás egy órán belül folytatódhatott. Ford el volt ragadtatva, hogy ilyen gyorsan helyreállt a gyártás, és kérte Teslát, hogy küldje el neki a számlát. Másnap Ford meg is kapta, 10.000 dollárról. Fordot megdöbbentette ez a hatalmas összeg, ezért arra kérte Teslát, részletezze, hogy pontosan mit is tartalmaz a számla. Tesla el is küldte a számla részletezését: “A fehér X felrajzolása: 1 dollár; 9.999 dollár azért, mert tudta, hova kell rajzolni az X-et”.
A digitalizáció előrehaladtával a könyvelő tanácsadói szerepkörbe kerül, egyre fontosabbak lesznek az ún. “soft skillek”. Ezekre nincs pontos magyar kifejezés: a személyiséggel, kommunikációs készségekkel, empátiával, kreativitással, emberi képességekkel kapcsolatos gyűjtő fogalom ez. Azáltal, hogy az adatrögzítés, kontírozás automatizált folyamatok lesznek, egyre inkább a soft skillek fogják megkülönböztetni a könyvelőket a versenytársaiktól. Mivel ezek nehezen számszerűsíthető dolgok, ez a fajta árazás várhatóan egyre jellemzőbbé válik.
A harmadik megközelítés a piaci alapú árazás: a hasonló könyvelő irodák hasonló ügyfelek részére nyújtott hasonló szolgáltatásait viszonyítási pontnak tekintve pozícionálhatja magát a könyvelő. A piaci alapú árazás az érték-alapútól alapvetően annyiban különbözik, hogy erőteljesebben reflektál a versenytársak áraira, azt tekinti viszonyítási alapnak. Nagyon fontos ezért jól meghatározni a releváns versenytársak körét (mely cégek nyújtanak a megcélzott ügyfélkörnek, hasonló szolgáltatásokat).
Az árak tehát attól függnek elsősorban (a saját költségszint felett), hogy a versenytársakhoz képest hova pozícionálja magát a könyvelő iroda, ami számos buktatót rejthet: például a túl alacsonyan meghatározott árak a csekély haszon mellett azt is eredményezhetik, hogy az ügyfelek olcsó, és alacsony minőségű szolgáltatásként fogják elkönyvelni, amiből nehéz később kitörni. Jellemzően a releváns versenytársak áraihoz képest hosszabb távon se felfele, se lefele nem nagyon érdemes (és lehet) eltérni, noha természetesen vannak kevésbé árérzékeny csoportok, illetve szolgáltatások, amelyek esetén nagyobb a mozgástér.
Ennek kapcsán pedig vissza is kanyarodhatunk az első ponthoz, hiszen ismerni kell a megcélzott ügyfélkör elvárásait és fizetési hajlandóságát: jellemzően a legolcsóbb szolgáltatót keresik, de cserébe nincsenek is egyedi igényeik, vagy hajlandóak magasabb árat fizetni a jobb szolgáltatásért.
Végezetül nézzük, hogy hozzávetőlegesen milyen könyvelési díjak számítanak átlagosnak. A könyvelési díjak meghatározását jellemzően egy részletes egyeztetés előzi meg, amely során a könyvelő megismeri a leendő ügyfél vállalkozásának számára releváns részleteit, ezért például egy Kft. átlagos könyvelési díja igen széles intervallumban mozoghat.
Pár konkrét ügyféltípus, illetve szolgáltatás átlagos alapárai (nettó):
Természetesen nem mindegy, hogy a szerződés pontosan mit tartalmaz: lehet, hogy az alacsonyabb havidíj mellett több szolgáltatás külön kerül felszámításra (például beszámoló készítése, önellenőrzés készítése, hatóság előtti képviselet), ezért a nagyon kedvező árú szolgáltatások esetén mindig résen kell lenni, illetve ha később derül fény a kreatív árképzésre, érdemes lehet elgondolkodni a könyvelő váltáson.
A Könyvelő-Net oldalán megtalálható szolgáltatók az áraikat azonos tartalommal, azonos definíciók mentén adták meg, annak érdekében, hogy az ajánlatok összehasonlíthatóak legyenek.
